Скрипты в ответ на дорого

Содержание

Скрипты возражений в продажах

После того как ваш товар презентован, аргументировать возражения покупателей сложнее всего. Ведь все плюсы сделки уже были вами подчеркнуты и обоснованы. В большинстве случаев менеджер начинает уговаривать клиента, что приводит к обратной реакции. В итоге покупатель в 90% случаев будет потерян, а вся работа оказывается напрасной. Какие скрипты возражений в продажах помогут исправить ситуацию, примеры и тонкости их составления – расскажем ниже.

Держись структуры

Любой скрипт продажи имеет определенную структуру, которой должен придерживаться менеджер. Суть диалога в четырех составляющих:

  1. Установить контакт с покупателем.
  2. Выявить потребности покупателя.
  3. Презентовать свой товар.
  4. Закрыть сделку.

Не все предприниматели уделяют должное внимание второй части скрипта, отсюда 80% потерянных клиентов. Нужно стараться не допустить возражения клиента. А этого не произойдет только в одном случае, если менеджер точно определит потребности потенциального покупателя.

Не всегда акцент делается на низкой стоимости. Например, когда покупатель ищет мебель для детской комнаты, ему важна экологичность. Если ваш сотрудник выяснит это до презентации товара и подчеркнет на презентации это достоинство, покупатель в 70% не будет возражать против сделки.

Еще одна ошибка – это неправильное окончание сделки. Например, менеджер сделал презентацию и замолчал, он ждет реакции покупателя. Затем спрашивает: вас что-то не устраивает или смущает? Этот вопрос сам по себе вызовет у клиента возражение, если даже до этого в его голове назревала сделка. Просто произошло замещение одного этапа скрипта другим по причине неопытности менеджера.

Нельзя изменять или замещать основные этапы скрипта – это правило должны запомнить все, кто заинтересован в активных продажах!

Если во время диалога, в первую очередь, учитывать потребности покупателя, можно зацепить клиента в 30% случаев. В половине от оставшихся 70% случаев клиенты выразят возражение против сделки. Чтобы не потерять эту часть клиентов, ваши сотрудники должны работать по сформированному сценарию и соблюдать ряд алгоритмов:

  1. С клиентом нельзя спорить. При возражении клиента у менеджера возникает естественная реакция – спорить. Дайте клиенту высказать свое мнение, это усилит желание продолжать диалог.
  2. Не пытайтесь быть экстрасенсом. Даже самый опытный менеджер не сможет прочитать мысли клиента. Игра в «угадайку» в 100% случаев неэффективна. Уместно переспросить клиента, например: «Что конкретно вы имели в виду?», «С каким товаром вы сравниваете?». После ответа переспросите клиента: «Правильно ли я понимаю, что…?» И зафиксировать мысль: «Эта причина единственная?»
  3. Соглашайтесь с мнением покупателя. Причина возражения – это внутренняя закрытость покупателя. Клиент не хочет напрямую высказывать свое мнение из-за сильного давления продавца. Переведите разговор в конструктивный диалог: «Мы согласны, вопрос стоимости стоит не на последнем месте». Менеджер не ответил покупателю, что цены у нас высокие и соответствуют качеству, а согласился и продолжил беседу.
  4. Когда менеджер смог разобраться в сути возражения, можно начинать приводить контраргументы. Они должны быть основаны на потребностях покупателя. Например: «Действительно мебель из бамбукового волокна экологична, но наша выполнена из натурального хлопка. Этот материал не новый и проверен временем. Его экологичность выше, и добавляется износостойкость».

Избежать возражения и перевести ситуацию в свою пользу с помощью распространенных скриптов сможет любой менеджер, если изучит готовые варианты диалогов с возражениями во время продаж. Работа с возражениями должна быть отработана до автоматизма, иначе ваши продавцы будут терять клиентов.

Несколько готовых вариантов

Скрипт при возражении покупателя – понятие слишком широкое, так как во многом ситуация зависит от множества психологических и экономических факторов. Но существуют типовые ситуации, к которым должен быть готов любой новичок:

Слишком высокая цена

Менеджер обязан согласиться с покупателем: «Действительно, цена имеет значение…» Дальше необходимо уточнить у клиента, почему возникло возражение: «С каким товаром вы сравниваете?» Клиент может и не сравнивать, поэтому суть возражения будет сложно понять.

(1.1) Если вы будете знать, с каким брендом конкурирует ваш товар, то сможете привести ряд сравнений: Например, у нас гарантия на более длительное время, лучшая комплектация, бесплатная доставка и сборка.

(1.2) Если клиент ни с чем не сравнивал, а просто представляет цену ниже в своей голове, то нужно объяснить подробно, за что он платит. Например: «В стоимость включены доставка, сборка и гарантия на 3 года».

Мне нужно подумать

Первоначально менеджер должен выразить согласие: «Согласен, такую серьезную сделку нужно хорошо обдумать…» Но не стоит забывать, что этот вариант возражения является возражением по скрытым причинам, которые покупатель не озвучил.

(1.1) Давайте рассмотрим другие варианты нашей сделки, например: «Нашу мебель можно приобрести по беспроцентной рассрочке от магазина».

(1.2) Давайте рассмотрим другие подобные варианты товаров с более подходящими вам характеристиками. Например: «У нас есть кухонный гарнитур с подобным функционалом, но от другого производителя».

Мне не интересно ваше предложение

Этот вариант возражения может возникнуть на любом этапе диалога. Важно в этот момент не потерять контакт с клиентом. Начинается с согласия: «Согласен, как может интересовать то, про что вы даже не слышали?» Далее продолжается диалог:

(1.1.) «Я расскажу вам очень кратко о нашем предложении».

(1.2.) «Мой рассказ займет всего 1 минуту вашего времени».

Основная цель модуля диалога после возражения – не потерять клиента. Если вам удастся продолжить беседу, то в 6 случаях из 10 сделка состоится. Основные ответы покупателей записываются в электронную таблицу, и скрипт все время расширяется и дорабатывается. Эти знания приведут любую компанию к высоким результатам в продажах.

Скрипты продаж: 10 методов работы с возражениями

Метод 1. Работа с возражениями в продажах: «Да, и в то же время. «

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».

Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».

Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».

Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Да, и в то же время давайте сравним.

Так работает метод «Да, но. «.

Метод 2. Работа с возражениями в продажах: «Именно поэтому. «

Клиент: «Я подумаю».

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию.

Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому. «.

Метод 3. Работа с возражениями в продажах: «Задать вопрос»

Вы: С чем вы сравниваете?

Читайте также:  Может ли работодатель отказать многодетной матери в дополнительном выходном дне

Вы: Почему вы так решили?

Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».

Вы: Что вы имеете в виду?

Вы: А когда открывается бюджет?

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

Метод 4. Работа с возражениями в продажах: «Давайте сравним»

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

Метод 5. Работа с возражениями в продажах: «Подмена»

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а). «, «То есть вы имеете в виду, что. » — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

Клиент : «У вас дорого».

Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?»

Клиент: «У вас нет в наличии».

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?»

Клиент: «У нас нет денег».

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?»

Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

Метод 6. Работа с возражениями в продажах: «Сведение к абсурду»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

Метод 7. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».

Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

Метод 8. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально. «. Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».

Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

Метод 9. Работа с возражениями в продажах: «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».

Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

Метод 10. Работа с возражениями в продажах: «А что могло бы вас убедить, несмотря на. «

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».

Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».

Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

Работа с возражениями в продажах скрипты

Когда деньги были еще золотыми или серебряными, продавец, получая от покупателя монету, пробовал ее на зуб, чтобы проверить ее подлинность. Возражение клиента – это проверка ценности Вашего предложения.

Каждый продавец в процессе своей работы слышал сотни самых разных возражений.

Типичные возражения изо дня в день произносят 80% покупателей. Отработав ответы на эти ключевые возражения Вы поднимете свои продажи.

НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА

Обувь

Одежда

Сантехника

Мебель

Бытовая техника

Работа с возражением дорого в продажах

Как сказала Эвелина Хромченко: «Считайте, что новые сапоги – это лекарство, на которых, как известно, не экономят».

Да, дорого. Известный бренд, итальянская льняная ткань, сложный крой. Также Вы получите бонусы, которыми сможете оплатить до 30% от стоимости следующей покупки.

Покупатель: слишком дорого.

Продавец: понимаю, Вы планировали уложиться в определенную стоимость по душевой кабине. Это единственное препятствие?

Покупатель: Да.

Продавец: Есть модели по более доступной цене. Скажите, от чего Вы готовы отказаться из того, что перечислили в начале нашей беседы?

Покупатель: Даже не знаю, так то все нужно.

Продавец: Посмотрите эту душевую кабину. Здесь есть все важные функции по Вашему запросу, кроме возможности подключения к телефону и цена подходящая. На каком варианте Вы остановитесь?

Покупатель: Все-таки давайте то, которое чуть дороже.

Продавец: Согласна. Пройдет немного времени, и Вы поймете, что сделали очень хороший выбор сегодня.

Покупатель: Это очень дорого.

Продавец: Конечно, стоимость важный фактор. Что еще важно для Вас при выборе мебели?

Читайте также:  Выплаты инвалидам на еждевенцев в москве

Покупатель: Мебель должна выглядеть современно, быть изготовлена из не токсичных материалов, не растрескиваться от влажности, быть устойчивой к царапинам.

Продавец: Вы назвали очень важные характеристики. Я могу Вам показать варианты из другого ценового сегмента, но более низкая стоимость приведет к снижению значимых для Вас параметров.

Возможно, данная цена может показаться высокой для Вас сейчас. Что скажите насчет рассрочки?

Я понимаю. Также согласитесь, бывает, покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.

Работа с возражениями в продажах примеры на возражение: «Мне не нравится (цвет, модель, размер и т. д.)»

Конечно, важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей для Вас. Давайте посмотрим…

Модель конечно не привычна. Если Вы ее примерите, то увидите, что на фигуре она классно смотрится.

Продавец: Я понимаю. И у меня есть такой вариант для Вас. Вот этот зеркальный шкаф. Посмотрите, здесь есть место для хранения средств для умывания, зубной пасты, контейнера для линз, о которых Вы говорили. И здесь есть механизм открывания Push to open, что позволит удобно открывать и мягко и бесшумно закрывать шкаф.

Покупатель: Хорошо.

Продавец: Мне кажется, что это очень хороший вариант. Что скажете?

Покупатель. Думаю, да.

Продавец: А как насчет того, чтобы посмотретьнапольную тумбу к Вашему новому зеркальному шкафу?

Конечно, очень важно, чтобы модель нравилась. Расскажите, какие модели Вам нравятся?

Что именно Вас смущает?

Отработка возражений в продажах «Не большой выбор»

Возможность выбора очень важна. Мы ценим время наших клиентов. Согласитесь, удобнее выбрать универсальные ботильоны из 8 интересных моделей, чем из 40 обычных, правда? Обратите внимание на эти модели – с одной стороны это классика, которая впишется в офисный дресс-код, и одновременно в них есть изюминка – декорированный каблук.

Ведь капсульные коллекции представлены 6-10 моделями. Зато они прекрасно сочетаются между собой, образуя базовый гардероб. Давайте примерим несколько моделей – вот увидите, как легко, имея всего несколько вещей, каждый день выглядеть по-новому.

Каждая модель смесителя марки класса люкс – уникальна. И чтобы можно было внимательно ее рассмотреть мы не нагружаем витрины. Обратите внимание на новинки.

Спасибо, что Вы сказали об этом. Мы производим исключительную по дизайну и комфорту мебель. Коллекции являются лимитированными, чтобы каждый покупатель мог приобрести уникальный предмет мебели. Давайте посмотрим вот эту стеганую кровать. И Вы убедитесь, что качество важнее количества.

Да, действительно, салонов бытовой техники очень много. При этом технику высокого качества, с нужным функционалом и по разумной цене не просто найти. В нашем магазине собраны лучшие модели проверенных брендов по разумной цене. Обратите, пожалуйста, внимание на товар дня.

Производство Китай – ответы на возражение

Фирма XXX – Краснодарская фирма, работающая на рынке с 2000 года. Ни для кого не секрет, что перенос производства в Китай выгоднее, чем содержание производства в России. В Краснодаре работают дизайнеры-модельеры XXX. Здесь же проходит тщательный контроль за качеством обуви. Для Вас это означает возможность покупать удобную и стильную обувь по демократичным ценам.

Это позволяет приобрести продукцию известной торговой марки, изготовленную по итальянским лекалам и превосходным тканям по приемлемой цене.

Все водонагреватели, представленные в нашей сети, соответствуют стандартам качества ISO 9001 и имеют санитарное заключение Роспотребнадзора. Наши покупатели очень хорошо отзываются о водонагревателях фирмы XXX: у них есть полезная функция отображения температуры воды на дисплее, благодаря хорошей теплоизоляции счета за электричество адекватные, ну и конечно прекрасный дизайн.

Кухонные мойки фирмы XXX выставляются на многих международных выставках, где получают престижные награды и дипломы за отменное качество и надежность. В 20XX году на 27 международной выставке «Мебель, фурнитура и обивочные материалы» мойка XXX получила диплом I степени

Это позволяет сделать цену доступной, ведь стоимость аренды и рабочей силы в Китае одна из самых низких. При этом используются технологии и оборудование производителя – а это гарантия качества.

Возражение я подумаю

Конечно, очень важно обдумать покупку и все взвесить. Эта модель хит сезона. И 36 размер остался последний.

Конечно, сейчас идет распродажа летней коллекции, вещи очень быстро уходят. Может быть, отложить для Вас это платье до завтра?

Разумеется, покупка недешевая, но я хочу, чтобы Вы знали, что сегодня у Вас есть возможность приобрести данную модель с дополнительной скидкой.

Конечно, при выборе спального гарнитура важно все продумать. Давайте рассмотрим еще одну спальную группу категории люкс другого итальянского бренда?

О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?

Отработка возражения «дорого» + 22 наглядных примера

Возражение «дорого» — самая распространенная проблема продажника, так как все, что он сказал и хотел сказать потенциальному покупателю вдребезги разбивается. Не зная, как аргументировать цену, менеджер либо зависает «Ээээ, ну вы понимаете. «, либо начинает спорить с клиентом «Да вы лучше не найдете! Это вообще не дорого! Я эксперт, я знаю, о чем говорю». Ну итог один: прерывистые гудки телефона.

Возражение дорого — естественная реакция покупателя на внешний раздражитель. Раздражителем выступает даже не сам продавец, а понимание клиента, что ему хотят что-то впарить. Даже, если это что-то ему нужно.

Разбираем, в чём зерно возражения

Ценник может быть реально высоким для клиента и тогда его возражение будет иметь осознанный характер.

Например: Я видел этот товар в магазине на Х-рублей дешевле, чем вы предлагаете. Или: За эту сумму нам предложили еще доставку и годовое обслуживание.

В этой ситуации менеджер должен максимально грамотно апеллировать характеристиками товара и обоснованно рассказать, почему у вас дороже.

И второй вариант, когда клиент отвечает «на отвали». Это мгновенные необдуманные слова, выброшенные в ответ на первую же реплику продавца.

Менеджер должен оттолкнуться от данной реакции, выяснить истинные возражения клиента, и в дальнейшем ориентироваться на них.

В чем принципиальное отличие двух вариантов? Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям.

Уточняющие вопросы, чтобы понять истинность возражения

Но понять истинность возражения за один вопрос не представляется возможным. Есть как минимум, 2 варианта, как это выяснить.

— Цена, это единственный момент, который вас останавливает, принципиально наше решение вам нравится? Если клиент ответит положительно, то его возражение было истинным; если отрицательно, то переходим ко второму вопросу.

— Какие еще моменты вас не устраивают? Мы готовы пойти на встречу и предложить специальные условия. Поэтому уточните, над чем именно вам нужно подумать? Клиент сам поделится своими сомнениями и расскажет, что его смущает.

Покупатель должен почувствовать, что вы на него не давите а наоборот хотите помочь и подобрать лучшее решение.

Важно. Отрабатывая возражение “Дорого”, менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.

22 шаблонные фразы отработки возражения «дорого»

— Возможно цена немаленькая, с другой стороны, она вполне обоснована, если учесть тот факт, что…. (Польза + Выгода)

— Согласен, на рынке множество различных ценовых предложений. Исходя из того, что за одни и те же деньги клиент может получить разное количество услуг или одинаковое количество услуг разного качества, скажите, о каком качестве должна идти речь, чтобы Вы стали рассматривать услугу?

— Действительно, покупая различные товары не всегда сразу понятно, за что платишь. Как раз на встрече мы сможем вместе просчитать все возможные варианты. Что у Вас со временем, скажем, в пятницу во второй половине дня?

— Дорого по бюджету или в сравнении с другими предложениями?

— На первый взгляд “ЦЕНА” – это недешево, однако .

— Да, цена выше. Прайс складывается из.

— Именно поэтому имеет смысл рассмотреть еще один вариант. Это позволит вам сравнить с уже имеющимися условиями, может фишки какие увидите, может свой какой-то дополнительный вопрос решите. Как вам такой вариант: сравнить условия, цену, обменяемcя опытом и потом уже окончательно решите — работать с нами выборочно или на постоянной основе?

— Согласен. Но вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар. И рассказать историю вашего клиента, который сначала выбрал конкурента, а потом вернулся к вам.

— Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?

— А сколько вы готовы заплатить?

— Согласен, прежде чем принять решение о сотрудничестве имеет смысл увидеть получаемые выгоды. Давайте вместе подсчитаем выгоды, которые вы получите, если приобретете этот товар?

— Конечно дорого, этот товар и не может стоить недорого. То качество, которое мы предоставляем не сравнится с другими товарами по городу.

Читайте также:  Модет ли родитель тратить элементы ребенка на сввой кредит

— Возможно, вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год?

— Давайте не будем отказываться прямо сейчас. Предлагаю вам подумать денек, посмотреть варианты, а завтра я вам прозвоню? Идет? Уверен, мы найдем с вами единое решение.

— У нас есть лояльные клиенты, и они прекрасно знают, что есть товары/ услуги дешевле наших, и все равно работают с нами. Как думаете, почему?

— Что Вы ждете от нашего продукта/ услуги?

— Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой? Если нет, клиент просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего складывается цена.

— Вопрос денег – вопрос серьезный. Советоваться нужно. Именно поэтому давайте еще раз остановимся на выборе товара. А потом посидим вместе, подумаем, как это рассказать вашему партнеру, чтобы она в этом тоже убедилась.

— Наверняка у вас были случаи когда где-то что-то брали дешевле и потом приходилось переплачивать и понимали что качество всегда в цене?

— На днях у меня был клиент, который сказал следующую фразу: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Это он про соотношение «цена-качество». И, знаете, в чем-то он прав. Что скажете?

— Существуют как минимум 3 причины, по которым наши текущие клиенты, зная стоимость наших услуг, все равно ими воспользовались и остались довольны.

— Деньги –как правило – вопрос технический. Мне сейчас гораздо важнее понимать, что вам это принципиально интересно. Это ведь так?

Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек

Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.

№ 1. Попытайтесь оправдать стоимость.

Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену. Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.

Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.

№ 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.

Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).

  • Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).

— Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.

— Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.

ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).

  • Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

— Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.

Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.

№ 3. Отделяйте ложные возражение.

Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:

Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:

«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»

«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»

Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:

«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»

Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».

№ 4. Стратегические возражения.

За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?

А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…» И приведите аргументацию.

Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»

В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица». На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»

При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.

№ 5. Предлагайте три цены.

В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении. Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.

Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.

№ 6. Используйте фразы присоединения.

Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:

— Действительно, может показаться, что это дорого …

— Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …

— Великолепно, что Вы об этом сказали …

№ 7. Не используйте частицу «но».

При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее. Используйте фразы:

  • с другой стороны
  • тем не менее
  • при этом

№ 8. Спросите бюджет.

Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.

Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:

А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».

Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.

В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.

№ 9. Профилактика возражений.

Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.

А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.

Б) Покажите клиенту финансовую логику. К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром. Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.

В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.

Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.

№ 10. Возражение — это не отказ.

Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...